內(nèi)外交困，破局

2013年9月，家在甘肅的楊建新，加入了脈動西北區(qū)域銷售團隊，從此一人扛起整個西藏地區(qū)的業(yè)務。建新回憶起加入之初：脈動在西藏市場上主要依賴寥寥可數(shù)的經(jīng)銷商和批發(fā)客戶，一年幾百萬的生意也主要集中在拉薩市區(qū)；而同樣在西藏發(fā)展多年的同行，擁有通豐富的品類和3、40人的團隊，一年生意是脈動的50倍，旗下的維生素飲料業(yè)務也超過脈動5倍。

楊建新就這樣邁開了最難的第一步：通過實地走訪，他從小店、超市到批發(fā)市場，從拉薩市區(qū)走到附近郊縣，從拉薩走到山南、日喀則、林芝、昌都、那曲還有阿里地區(qū)，為脈動開拓出新的經(jīng)銷商。僅在第二年，他就把脈動業(yè)務擴充到原本的將近3倍，把低糖健康的脈動帶給了更多的消費者。

地廣人稀，覆蓋

地大物博的西藏，從拉薩去另一個地方，一趟過去就是一天；如果在7-8月的雨季，經(jīng)常發(fā)生泥石流等災害造成道路交通中斷，一個來回就是一個禮拜；而諾大的西藏，總?cè)丝诓贿^360多萬，也就相當于河南的一個濮陽市的體量。在這樣的地方，要提升覆蓋率和鋪貨率從而提升銷量，面臨最大的挑戰(zhàn)就是時間和人力：覆蓋售點的數(shù)量越多，才能讓盡可能多的人能買到脈動。

為了解決覆蓋率的問題，他和經(jīng)銷商組成小分隊四出拜訪，確保區(qū)域內(nèi)的店面鋪貨和陳列執(zhí)行到位；和配送商商討配送方案，確保售點供應。羊湖、珠峰、納木措、岡仁波齊、瑪湖……這些讓旅行者向往的美景，只是他一天天拜訪路上經(jīng)過的日常。

從13年到現(xiàn)在，他把西藏地區(qū)的經(jīng)銷商從原來的拉薩一家客戶，發(fā)展到現(xiàn)在的6個，批發(fā)客戶也增長到160家，一半在拉薩,另一半分布在其他四個市和阿里地區(qū)。所以，現(xiàn)在無論你是在阿里的“無人之境”，還是在世界之巔的珠峰腳下，無論打卡納木措之濱的圣象天門，或是從林芝南下一路桃花歷經(jīng)四季，隨手就能買到脈動止渴解乏。

回看這些年走過的平凡之路，建新說“最大的滿足，就是走別人沒走過的路，欣賞別人看不到的風景，戰(zhàn)勝別人遇不到的困難”。

新常態(tài)，新辦法

2020年，注定是不平凡的一年。年初突如其來的新冠疫情，和后來此起彼伏的反復，給生活帶來各種變化和不確定性。受疫情影響，旅游旺季的進藏旅客少了很多，食品飲料行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

面對變化，建新沒有抱怨，他說，“就像這些年來藏地越來越發(fā)達的道路交通網(wǎng)絡，5G信號也通到珠峰之上，只要下定決心去干，辦法總比困難多”。他和經(jīng)銷商伙伴一起去拓展特殊渠道的業(yè)務，經(jīng)過一年的努力，成功開拓了駐地部隊的食堂和后勤供應小賣部，為近10萬戍守邊疆的人民子弟兵提供飲水保障。

眾人從來只看到登頂珠峰的高光，缺鮮有關(guān)注一步一拜通往岡仁波齊的虔誠。盡管是“單兵作戰(zhàn)”，但建新通過“團結(jié)一切可以團結(jié)的力量”，在西藏市場突破重圍，闖出了一片屬于脈動的天地。疫情以來，整體業(yè)務不降反升，整體生意體量已趕上了當年5倍于己的同類知名品牌。

但建新也說，這離不開這些年來，脈動對西藏地區(qū)的市場持續(xù)增加投入，通過更多的門頭廣告、店內(nèi)陳列廣告等銷售渠道的投入，讓品牌在當?shù)刂饾u深入人心家喻戶曉。當被問及有否后悔當初的選擇，建新坦然一笑：“不入西藏誤終生，一入西藏終生悟”。